8 (495) 508-03-58 8 (926) 280-72-98 info@cfppe.ru

Заявка на тренинг:

Поделиться:

Наши клиенты могут рассчитывать

  • На большой опыт наших специалистов в сфере образования
  • На ответственность за каждое обещание
  • На внимательное отношение к каждому участнику
  • На выполнение поставленной задачи
  • На оперативность и четкость коммуникаций

Интересные факты

Продажи по модели СПИН

СПИН –это метод сложных, многоступенчатых продаж, также его называют методом «больших продаж». Однако это не значит, что его следует применять только в тех ситуациях, когда надо «продать слона». Метод хорош во всех случаях, когда клиента непросто сразу убедить в выгодности приобретения товара или услуги. Продавец в продажах по методу СПИН стремится стать бизнес-партнером, понимающим проблемы покупателя.    

Цели тренинга:

  • Научиться формировать у клиентов/партнеров потребность в долгосрочном сотрудничестве с компанией и заключать крупные сделки;
  • Отработать на практике применение методики формирования потребностей клиентов.  

В результате участники тренинга

  • Научатся выстраивать эффективную стратегию работы с клиентами/партнерами;
  • Приобретут навыки прогнозирования мотивов и потребностей;
  • Научатся формировать потребности клиента, используя метод СПИН;
  • Научаться подводить клиента/партнера к пониманию выгодности сделки, ценности предложения, минимизировать возможность возникновения возражений со стороны деловых партнеров.  

Аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с VIP-клиентами; сотрудники, занимающиеся крупными продажами и  имеющие многолетний опыт работы с партнерами.  

ВАЖНО! Данная методика подходит в ситуациях, когда  у клиента не сформирована потребность в вашем продукте, то есть не заинтересован в сотрудничестве с вашей компанией, когда интерес к вашему продукту =0 или крайне слаб. 

Продолжительность тренинга: 16 ч. 

Содержание

Модуль 1. Общее представление о процессе продажи. продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи особенности продаж B2B действия, необходимые продавцу для успеха в продажах понятие «про-активность» в продаже «наши сильные стороны», проведение анализа причин покупки этап подготовки к переговорам  

Модуль 2. Процесс формирования потребностей. схема принятия решения клиентом о сотрудничестве скрытые и явные потребности, варианты выражения потребности формирование потребностей у потенциальных клиентов, выявление «скрытых» потребностей выявление критериев выбора поставщика/продукта искусство  введения новых критериев выбора основные этапы формирования потребности, принципы работы на каждом этапе  

Модуль 3. Выявление и усиление потребностей партнера. Техника СПИН-вопросов. Категории вопросов, проводящих партнера от «скрытых» к «явным» потребностям.

  • Ситуационные вопросы. Сбор информации Определение направлений дальнейших переговоров
  • Проблемные вопросы. Выявление возможных проблемных зон
  • Извлекающие вопросы. Усиление потребности.
  • Направляющие вопросы. Специфика направляющих вопросов Формирование желания решить проблему    

Модуль 4. Презентация предложения и работа с возражениями. Свойства, преимущества и выгоды сделки для клиента Умение связать свое предложение с потребностью клиента Понятие «партнерские отношения» Ведение переговоров на конкурентном рынке, экспертная продажа Умение слышать сигналы к покупке Завершение сделки


Отзывы к тренингу

Ваш отзыв

Новости