8 (495) 508-03-58 8 (926) 280-72-98 info@cfppe.ru

Заявка на тренинг:

Поделиться:

Наши клиенты могут рассчитывать

  • На большой опыт наших специалистов в сфере образования
  • На ответственность за каждое обещание
  • На внимательное отношение к каждому участнику
  • На выполнение поставленной задачи
  • На оперативность и четкость коммуникаций

Интересные факты

Курс обучения продажам в торговом зале

Цель курса

    научить участников  приемам переговоров, которые позволяют увеличить объем продаж в торговой точке.
    установление контакта с любыми типами покупателей;
    управление переговорами с покупателем;
    «взгляд на мир глазами клиента», что позволит говорить на одном языке;
    уверенное преодоление сомнений и возражений покупателей;
    завершение контакта с покупателем - продажей.

Особенности тренинга:

    это не просто тренинг, а полный  курс 48 часов
    программа состоит из четких, конкретных технологий, использование которых  можно отслеживать впоследствии на рабочем месте
    это 100% тренинг, а не семинар. Формат программы - навыковый тренинг, где  теория в общем объеме составляет  не более 15%, а практика - 85%.
    программа меняет установку продавца от «Клиент не хочет покупать»  к «Я могу повлиять на решение клиента купить»
    все приемы и технологии отрабатываются на  ваших товарах
    каждый модуль завершается домашним заданием участникам

Планируемыe результаты для  участников обучения:

    овладеют установками активного продавца, получат информацию о внутренних механизмах  продажи в торговом зале
    овладеют конкретными техниками и приемами продаж
    повышение мотивации продавцов
    отработают  целостную модель продажи  (стандартный сценарий коммуникации с клиентом, который каждый продавец адаптирует под себя)

Программа курса

Модуль 1. Особенности продаж в  торговом зале.  Качественное обслуживание - залог лояльности покупателей.

    Правила быстрой продажи.  Чего ожидает покупатель, когда  заходит в магазин, торговую точку?
    Показатели эффективной работы торговой точки.
    Понятие «консультативные продажи». Роль продавца в торговом процессе. Анатомия продажи, понятие «про-активность» в работе продавца.
    Компетенции продавца: что важно знать и уметь для продажи. Внутренние установки и убеждения продавца, мешающие качественному сервису, и как их изменить.
    Конкурентные преимущества компании и товаров. Имидж магазина.
    Словарь «продавца»: эффективные и неэффективные слова. Правило «не говори нет»
    Ожидания и требования наших покупателей. Клиент - фигура №1 в современном бизнесе.
    Что значит «лояльность»  и как привить лояльность своим покупателям.
    Стандарт общения с покупателем в ходе продажи.
    Последовательность этапов, правила их прохождения.
    Особенности первого впечатления.
    Инструменты установления контакта: как вызвать доверие.
    Установление контакта с покупателем: как начать разговор. Фразы для начала разговора. Почему нельзя спрашивать «чем я могу вам помочь?»
    Какие покупатели приходят в наш магазин. Типология по
    их целям посещения магазина: «провести закупку», «провести время, поболтать», «прицениться», «узнать новенькое» и т.д. Типология покупателей  по социальному признаку.
    Поведение продавца в зависимости от  типа клиентов.
    Работа  с несколькими покупателями (компания
    советующихся друг с другом либо в торговую точку зашли сразу несколько разных покупателей).

Домашнее задание группе.

Модуль 2. Умение грамотно  задавать вопросы покупателю.

    Почему выгодней сначала спросить, а затем предложить?
    Потребности покупателей и их критерии выбора товара.
    Инструменты  продавца для  прояснения потребностей.
    Типы вопросов: как ненавязчиво опросить покупателя в условиях ограниченного времени.
    Воронка вопросов.
    10 эффективных открытых вопросов нашим покупателям.
    Умение слышать ключевые слова своих покупателей, что нам мешает слушать других.
    Умение продавца быть в «статусе эксперта» на этапе выяснения потребности.
    Умение связать ключевые слова покупателя с предлагаемым товаром.
    Информационный обмен, коммуникативные барьеры.
    Приемы перехвата инициативы, умение управлять разговором.
    Умение переформулировать слова покупателя.
    Как «разговорить»  покупателя, если он  не отвечает на вопросы, либо дает краткие ответы.
    Ошибки продавцов на этапе выяснения потребности, неработающие вопросы.

Домашнее задание  группе.

Модуль 3.  Убеждающая презентация товара.

    Приемы убеждения. Особенности восприятия людей и как их учесть при работе в торговом зале.
    Схема презентации  товара: последовательность действий продавца.
    Предложение товара под потребность клиента: язык характеристик - язык выгод.
    Прием «чем докажешь?»
    Правило выбора: какой товар предложить из возможных альтернатив.
    Сравнение двух товаров: правила, принципы, приемы.
    Уникальное торговое предложение: где и как его применять  в продаже.
    Вовлечение покупателя в презентацию. Правило «дай в руки подержать».
    Особенности предложения новинок в ассортименте магазина.
    Как говорить с  клиентом на одном языке, работа на «территории клиента».
    Правила подачи цены: соотношение цена \ ценность.
    Ключевые ошибки при подаче цены.
    Работа в ситуации «этого товара нет в наличии».
    Умение отследить сигналы заинтересованности покупателя.

Домашнее задание группе.

Модуль 4. Работа с сомневающимся покупателем.

    Механизм принятия решения о покупке.
    Почему из магазина уходят без покупки?
    Право покупателя возражать и сомневаться, природа и суть возражений.  
    Общие правила при работе с сомнениями и возражениями      наших покупателей.
    Привычные собственные реакции продавца на возражения.
    Рациональная и эмоциональная составляющая при работе  с негативом.
    Принцип «айкидо» при работе с негативом.
    Использование вопросов при работе с возражениями. Вопросы как средство уточнения потребности. Вопросы как средство изменения мнения покупателя.
    Схема обработки возражения через уточнение. Отработка всех рабочих возражений.  
    Работа с возражениями по цене («дорого»): особенности и приемы, смена фокуса клиента.
    Правила работы с оптовыми покупателями, которые просят скидку.
    Умение наблюдать за клиентом, принцип «не перекорми».  
    Самые распространенные ошибки при работе с сомневающимся клиентом
    Работа в  ситуации «спасибо, я подумаю». Как быть, если покупатель сейчас не готов приобрести товар.

Домашнее задание группе.

Модуль 5. Как повлиять  на решение покупателя приобрести.  Допродажи, увеличение  стоимости клиента.

    Умение завершать продажу – как ключевой и важнейший  навык продавца.
    Когда нужно закрывать продажу\завершать сделку.
    Сигналы к покупке  клиента, признаки готовности клиента сделать покупку.    
    Особенности этапа «пинок к кассе»: особенности покупателя на этом этапе и действия продавца.
    Техника «здесь и сейчас» (срочное завершение).
    Техника «прямой вопрос».
    Техника «резюмирования плюсов».
    Техника спешки.   
    Умение развеять финальные сомнения покупателя.
    Ошибки продавца на финальном этапе продажи.
    Почему обязательно следует покупателям предлагать дополнительный товар.
    Отличие навязчивости от активности в действиях продавца.
    Продажа дополнительного товара, как способ завершения сделки.
    Как сделать допродажу: что допродавать, приемы, фразы, алгоритм действий.

Домашнее задание группе.

Работа 6. Работа с негативом клиента.

    Правила бесконфликтного поведения. Умение различать реакции покупателей.
    Жалобы клиентов, как возможность совершенствования бизнеса.
    Сигналы конфликта.
    Умение отличать ситуации: покупатель прав - покупатель частично прав (искренне заблуждается) - покупатель не прав («заводится» без повода, на эмоциях, кричит).
    Правило «покупатель может быть не прав, но он должен остаться довольным».
    Особенности  ведения разговора с покупателем  в ситуации конфликта. Умение быть «на равных» в ситуации негатива со стороны покупателя, роль управляющего конфликтом».
    Умение продавца управлять своими эмоциями в общении с покупателем.
    Умение продавца отличать: человека от проблемы, проблему от ее решения, будущее от прошлого,  эмоции от переговоров, отделять себя от других людей.
    Алгоритм работы с претензиями (возврат, брак товара): приемы, фразы, действия.  
    Прием «признать свою ошибку».
    Технология работы с «трудными» клиентами: приемы, фразы, действия.
    Работа в стрессовой ситуации:  очередь, звонок клиента во
    время работы с клиентом в торговом зале и др.
    Как сделать даже негативно настроенного клиента лояльным.

Домашнее задание группе.

 


Отзывы к тренингу

Ваш отзыв

Новости