8 (495) 508-03-58 8 (926) 280-72-98 info@cfppe.ru

Заявка на тренинг:

Поделиться:

Наши клиенты могут рассчитывать

  • На большой опыт наших специалистов в сфере образования
  • На ответственность за каждое обещание
  • На внимательное отношение к каждому участнику
  • На выполнение поставленной задачи
  • На оперативность и четкость коммуникаций

Интересные факты

Как вернуть долг. "Неудобные" переговоры.

Особенности этого тренинга:

ВАЖНО! полноценная практика, тренировка все 2 дня, это не нудный семинар или лекция
ВАЖНО! по итогам тренинга вы уносите с собой готовую пошаговую корпоративную схему работы с дебиторской задолженностью с  готовыми формулировками.

При проведении в корпоративном формате стоимость зависит от количества сотрудников в группе, в стоимость входит разработка схемы работы с ДЗ

Форматы обучения:
  • открытая (сборная группа)
  • корпоративный формат

Цель тренинга: повысить эффективность работы, связанной с возвратом долгов. 

В результате тренинга:  у участников сформированы практические навыки эффективного ведения переговоров по возврату долгов.   

Аудитория: специалисты, принимающие решение о реализации заказа клиентам в кредит и участвующие в работе с дебиторами; менеджеры, работающие с дебиторской задолженностью, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, кредитные менеджеры, все, кто связан с проблемой неоплаченных счетов и возвратом задолженностей. 

Продолжительность: 16 часов (2 тренинг - дня)

По окончании тренинга участники:

  • Четко определяют интересы своей компании и формулируют цели переговоров.
  • Проводят тщательную подготовку переговоров и диагностику клиента. 
  • Грамотно  аргументируют преимущества способов возврата долгов.
  • Эффективно работают с возражениями и сопротивлениями клиента.
  • Управляют своими  эмоциями в переговорах.   
  • Сформировали установку на позитивный результат, ведут переговоры с позиции «профессионала» 
Содержание тренинга:

Модуль 1.  Основы работы  с долгами.Причины возникновения задолженности.

  • Организация работы с дебиторами,  как система мероприятий.
  • Причины возникновения просрочек и невозвратов.
  • Влияние дебиторской задолженности на финансовые результаты компании.
  • Построение  взаимоотношения с клиентами с минимальными рисками неплатежей.
  • Косвенные сигналы о возможных рисках. Распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы.
  • Типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности: как не допустить, как нейтрализовать.

 Модуль 2. «Острые углы» в работе по сбору долгов.

  • Важность этапа профилактики в работе с оплатой: правила, приемы, эффективные формулировки.
  • Понятие «финансовая дисциплина» и как ее формировать в ходе сотрудничества.
  • Построение разговора с клиентом из различных позиций. Понятие партнерские переговоры.
  • Сбор информации для понимания объективности позиции клиента.
  • Клиент не может платить: всегда ли это  истинная правда? 
  • Типы клиентов и варианты взаимодействия с ними.
  • Стимулирование клиента к скорейшему возврату долга.

 Модуль 3. Техники и приемы работы с дебиторской задолженностью.

  • Подготовка к переговорам: поиск и обработка информации; постановка целей, разработка путей их реализации.
  • Установление контакта. Работа в условиях сопротивления контакту. Личностные особенности переговорщика. Экспертная позиция при переговорах  с клиентом.
  • Прояснение объективной причины, мотивов неплатежа.
  • Выход на лицо, принимающее решение.
  • Методика убеждения клиента, методы  аргументации для ускорения  платежа.
  • Воздействие на деловые и личные мотивы.
  • Постепенное наращивание давления.  Прием «разделение ответственности».
  • Работа с сопротивлением и отговорками клиента («нет денег», «оплатим позже», «документы уже в бухгалтерии» и др.). 
  • Запретные слова и действия в переговорах по долгам.
  • Закрепление договоренностей, фиксация промежуточных результатов. Возложение ответственности на клиента  в ходе переговоров.  

 Модуль 4. Поведение в сложных ситуациях.

  • Получение долга при наличии встречной претензии клиента.
  • Работа с негативным клиентом.
  • Техники снятия эмоционального напряжения
  • Противостояние манипуляциям клиента. 

Отзывы к тренингу

Ваш отзыв

Новости