8 (495) 508-03-58 8 (926) 280-72-98 info@cfppe.ru

Заявка на тренинг:

Поделиться:

Наши клиенты могут рассчитывать

  • На большой опыт наших специалистов в сфере образования
  • На ответственность за каждое обещание
  • На внимательное отношение к каждому участнику
  • На выполнение поставленной задачи
  • На оперативность и четкость коммуникаций

Интересные факты

Выбор тренинга по продажам - поиск философского камня?

choice of treningБольшинство крупных компаний (преимущественно западных) уже давно осознали необходимость обновления арсенала навыков и профессиональных приемов и регулярной встряски сотрудников в отделе продаж. Средний и мелкий бизнес проводит такие мероприятия ситуативно, пока еще чаще всего по «зову сердца» руководителя. Тем не менее, примерно два раза в год либо сам руководитель засучивает рукава и бороздит просторы интернета в поисках надежной «прививки» для успешности менеджеров по продажам, либо поручает это отстраненному от продаж сотруднику – HR-менеджеру или секретарю. К сожалению, когда тренинги не стоят в планах организации, они подсознательно отбрасываются в «побочное» неважное мероприятие, которое вроде бы кто-то делает, может быть и не зря, но не факт, поэтому вложения времени и денег на подготовку рассматриваются как траты, а не как инвестиции.

 

В результате, шансы на результативное мероприятие начинают падать, а организаторы тренингов слышат следующие запросы:

  •  «Что-то продажи стали падать, проведите им что-нибудь»
  • «А можно сделать тренинг часика за два в нерабочее время?»
  • «Давайте совместим тренинг с корпоративной вечеринкой»

Откроем «страшный секрет» тренинговых компаний: тренинги по продажам НЕ учат продажам!

Цитата: «Продажа – завершающий этап бизнес-цикла коммерческого предприятия».

Итак, продажа является этапом, на результат которого влияет масса факторов, которые должны быть учтены и в остальных бизнес-циклах. Действительно, тренинг может стать мощным орудием в усилении результата этого этапа, но лишь при условии отлаженной работы всех процессов в компании.
Чем же полезны тренинги? Давайте разберемся как подойти к вопросу выбора, чтобы не получить в итоге вместо философского камня никому не нужный кусок угля.

Поиск корня зла

Определить причину (причины) снижения продаж практически всегда возможно, если в компании ведется регулярная документация и проводится мониторинг рынка. Вряд ли тренинг по продажам станет панацеей, если причина макроэкономическая, как то введение дополнений в законодательство, изменение технологий или политической ситуации. В таком случае, дополнительные средства разумнее вложить в адаптацию к текущей ситуации.
В случае же, когда снижение вызвано усилением конкуренции или явными недоработками команды продажников, подбор правильного тренинга способен вывести компанию на новый уровень.
Как бы ни были эти истины банальны, но зачастую руководство принимает решение о проведении тренинга, не имея четкого представления о текущей ситуации.

Отбор в dream-team

Огромной ошибкой, которую очень часто совершают работодатели, является насильственное принуждение к тренингу своих сотрудников. Физическое наличие на тренинге «списочного состава» далеко не гарантия идеальной работы HR-менеджера, даже если это стоило ему титанических усилий. Особенно, если эти усилия действительно были титаническими. Дело в том, что время тренинга обычно ограничено, поэтому приобретенная ценность может рассчитываться по формуле:
Полученные знания + Полученные навыки – Борьба с сопротивлением
Соответственно, количество в данном случае не всегда переходит в качество, и возможно, имеет смысл еще раз подумать над системой мотивации и ни в коем случае не заставлять сопротивляющихся.
Также подход «кто сможет, тот придет» является оборотной стороной медали. Да, бизнес не остановишь, у всех бывают командировки, встречи, личные дела. При этом все же «пул» участников тренинга должен определяться руководством, а не волей случая. Это не только дисциплинарный вопрос, это является показателем наличия или отсутствия стратегии развития в принципе. Возможные критерии отбора сотрудника для тренинга могут быть такими

  • инициативность
  • нацеленность на карьерный рост
  • креативность мышления
  • самоорганизованность
  • умение налаживать отношения и пр.

Хорошим примером может служить одна компания, в которой руководство предлагало сотрудникам пройти тренинг за 50% его стоимости, а в дальнейшем частями компенсировала все затраченные средства в зависимости от результата сотрудника. HR-специалисту этой компании удалось объяснить менеджерам по продажам, что навыки, которые они получают – это их личный багаж, который остается с ними навсегда. Таким образом, сформировалась эффективная рабочая группа, которая осознанно подходила к обучению.

Выделение приоритетных тем

Программа даже самого креативного тренера по продажам на бумаге выглядит довольно стандартно, ведь на самом деле мы тренируемся не «повышать продажи», а вполне конкретным навыкам, помогающим этой задаче: коммуникации, самоорганизации, деловому этикету, скорости реагирования, компетентному делегированию, четкой передаче информации, грамотной речи и т.д. При этом каждый коллектив уникален и имеет свои «узкие места». Гораздо полезнее для всей команды будет отработать на тренинге один-два навыка до степени автоматизма, чем получить по чуть-чуть из каждой тематики. Семь шапок из овцы не выкроишь никак. Конечно, профессиональный тренер уже после второго часа тренинга понимает, на что лучше сделать упор, но лучше, если это будет заранее оговорено с руководством и коллективом.

Выбор критериев оценки тренинга по продажам

Вроде бы сразу напрашивается очевидное «ну вот повысятся продажи, значит, есть смысл в тренинге», но, как уже говорилось в п.1, на продажи могут повлиять совсем другие факторы, что приведет к неверным выводам о результативности тренингового обучения. Для того, чтобы избежать этого, важно заранее наметить «точки роста». Например, количество обслуживаемых клиентов в день, процент результативных звонков или же полноту проданного пакета услуг.

Правильная оценка собственных возможностей и, самое главное, слабостей поможет руководителю совместно с тренером и организатором тренинга создать действительно хороший стимул для превращения менеджеров по продажам в профессиональную команду.

Новости